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家居建材经销商要如何做好电话营销呢?

2014-6-28 10:59| 发布者: jc68| 查看: 715| 评论: 0|来自: 六八建材

摘要: 家居建材经销商要如何做好电话营销呢?营销成本越来越高,客流量越来越少,竞品越来越多家居建材行业新的营销思路和操作方式层出不穷,异业联盟、砍价会、保价会、放价会等活动在前些年横扫各个城市,这些活动的精华 ...
家居建材经销商要如何做好电话营销呢?

营销成本越来越高,客流量越来越少,竞品越来越多家居建材行业新的营销思路和操作方式层出不穷,异业联盟、砍价会、保价会、放价会等活动在前些年横扫各个城市,这些活动的精华所在于降低营销成本、锁定精准客户群体,实现成交的最大可能性。除了这些大型活动之外,越来越多的偏门和冷门操作手段出于同样的目的而被各个商家采用,并取得了不俗的业绩,其中电话营销就是一个闪亮的光点。

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第一、电话营销的苦与痛;电话营销曾被建材行业视为鸡肋,弃之可惜食之无味,其原因就在于实际操作的难度较大。记得几年前笔者作为某橱柜企业的专职学习师在全国做巡回学习时,不止一个经销商向笔者诉苦:花大价钱买了业主资料,可就是不知道该怎么用,打电话过去业主不是直接挂掉就是骂骂咧咧,搞得导购和业务拿起电话就犯怵,最后不了了之。都知道业主信息很重要,也都明白应该打电话,可这个电话到底该怎么打?出了问题该如何解决?这一系列问题一直没有满意的解决方案,也就导致这一营销手段没有大规模在行业内有效实施。

第二、两段经历引起重视;虽然笔者也一直在研究电话营销如何操作更为合适,但苦于手头繁琐事情,一直没有定论,最终两个不经意的经历使笔者再次对电话营销引起了巨大的兴趣,并有机会最终思索出一系列流程而牛刀小试了一把。一次是2013年6月,笔者去上海出差,与某建材上海分公司经理有过两个小时的交流。在交流中得知今年他们在小区推广中重点实施的就是电话营销,具体实施流程如下:通过关系拿到重点小区的业主资料,然后在三个专卖店中各抽调一人作为兼职电话营销员,对兼职电话营销人员进行系统化学习,每周一到周五将人员集中到分公司办公室集中打电话与顾客交流,两个月下来成单十二单,总额为三十万左右,整体效果不错。

家居建材经销商要如何做好电话营销呢?

另外一次是2013年11月,笔者在广州走访小区时,巧遇H品牌衣柜业务主管小王。这个小区有三百户左右,是一个精装房小区,于9月份交房,为了提升单量,H品牌在这个小区对面租了一个十平方左右的小门面,并通过关系购买了小区业主资料。他们的实施方式也很简单,先发几遍短信,然后挨个打电话,告诉业主H品牌正在做活动,楼下就有店面,业主可以到店面去了解,H品牌还有免费量尺免费设计的优惠(实际上各个衣柜品牌都是免费的),通过业主到访并趁机上门量尺做简易方案吸引业主成交。具了解效果也不错,9到11月将近三个月的时间成交了二十几单,金额有五六十万的样子。这两次经历再一次激发了笔者对建材电话营销的思索,从而出现了下面的一次市场操作。

第三、操起牛刀小试电话营销12月上旬,笔者到华中某城市出差,谈话期间了解到该经销商孙总对外围市场操作的困惑:几个月前从竞品处挖了两个业务员,也锁定了几个小区做开发,但一直没有什么效果,最终导致孙总对小区推广信心大失,一门心思的考虑是否解散外围团队,节省成本。灵感顿时而来,经过短暂沟通后,我们决定就在这里开始操作一次电话营销,具体实施流程如下:

1、寻找客户资料;由于孙总这段时间也一直在做小区推广,所以手里还是有四个小区的业主资料(其中三个已经交房近一年,一个交房四个月),我们以这些资料为基础,进行前期操作。当然,也计划两个业务员继续从其他品牌的业务手中寻找,并逐步开发一些新的小区,尽量从物业处购买。

2、组建团队,并实施学习;因为是刚刚开始,因此笔者没有计划专职人员,而是将这些资料分配到两个专卖店,利用店员兼职来操作电话营销。分配任务后又针对性的做了学习,包括困难预知、电话话术、问答话术等,把他们在电话营销中将会遇到的困难一一告知,并给出解决的方法;

3、、规定数量、电话营销流程,制定激励机制;为了保证打电话的数量,笔者要求每个导购员每日必须打满十个,并在专用表格上进行登记电话结果。为了提升积极性,笔者又制定了激励政策,凡是电话营销成交的客户,单值小于一万的奖励现金五十元,单值高于一万的,奖励现金一百元。

4、短信预热,做好铺垫;然手里面有业主资料,但不能马上就打,一定要提前预热,否则会显得太唐突,容易引起顾客反感。为了保证效果,笔者统一发送短信,先发三条,第一条为友情提示性内容,第二条为品牌告知性内容,第三条为促销型内容。前面发了短信,后面再打电话也有话可说,顾客不至于有过多的反感。

5、定期检查,结果分析;电话营销实施后前五天,笔者每日下班前与之沟通电话结果,并针对问题作出解答并头脑风暴应对策略。因为顾客会有很多过激反应,因此这时必须要鼓励他们,让他们保持激情,否则这个模式很难持续下去。

6、经验分享,树立榜样;对于第一个成交的顾客我们必须作为一个大胜利来看待,无论单值有多大,要求导购做出经验分享,供大家学习;同时大大表扬这名导购,使之成为学习的对象,这样既可以激励本人,同时也可以激励其他人不断进步。

7、客户筛选,重点跟踪;每日打电话登记的结果划分ABC三类,A类客户为重点跟踪客户,B类客户为普通长期跟踪客户,C类客户为放弃型客户。一周算下看来后发现,每个人的A类客户有六个左右,B类客户有十五个左右,其他为C类客户。根据统计结果,AB类客户用不同的方式去跟踪成交即可。经过一个月的实施,电话营销筛选出重点客户五十多个,成交了七个,极大激发了孙总的信心,这种新模式取得了初步的胜利。

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最后、电话营销做为一种精准性非常高的营销方式,只要做好过程的管控,结果肯定是不错的,其实不管是什么营销模式,只要我们能够做精做透,都是一条打开困局的好方法。

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