小区推广的运作及有效方法

首先我们的对作战地点进行充分的了解和分析，认真排查区域内在建楼盘、在售楼盘、交楼楼盘,我们依据时间先后顺序、楼盘规模情况、楼盘业主特点整理分类并制定出详细的时间排期表,将这些楼盘进行就近原则的区域分片,并确定每一个区域的直接责任人。明确了调查的内容之后，我们需要通过以下方法开展市调工作。

调查的途径：投资单位、直接业主、售楼部或物业管理部、装修公司、业内人士（其他建材商人）等。

调查的方式：直接进入小区调查，从与他人的交谈中了解从传媒及相关的资料中了解。

调查的内容：小区的类型、业主容量、交楼时间或者是装修时间、小区市场条件、客户情况、其他建材供应商情况等。

调查完毕整理一份详细的小区推广基础档案, 再根据户主数量等因素将楼盘分为a、b、c三类，先开发a类，其次开发b 类，有时间再开发c类。如珠海某建材经销商在每个楼盘开盘之前就会与开发商进行沟通，通过开发商得到客户档案，在节假日的时候为客户送去祝福短信的同时也送去本公司的促销信息。更是在楼盘的销售过程中与开发商联合搞促销，等到装修的时候该经销商已经在业主的面前混了一个脸熟，俗话说“三生不抵一熟”，因该经销商在每一个大型楼盘的业主开始装修之前已经做足了功夫，使其在消费者心目中具有较高的美誉度和知名度，销售好也是水到渠成的事。

第二,跟上楼盘销售节奏

什么时间开盘?什么时间收楼?什么时间样板房装修?什么时间样板房开放?什么时间举行业主座谈会?业主的论坛在哪里?交楼后多少业主需要装修？根据这些节奏设定宣传及销售计划，制定与之匹配的时间推进表。

第三,提前打好内部关系

做好小区推广, 开发商售楼部/物业管理处都是需要提前打好关系的,他们中的关键人物也许会决定小区推广能否实施的关键。我们以情感之、以理服之、以利诱之。在平常的沟通中注意细节，比如记住别人的名字，记下对方的联系电话遇上节假日给予短信问候或在需要的时候避免找不到电话，随时给对方以被尊敬和重视的感觉。必要时，可送一些小礼品外加宣传资料。 在沟通中必须要突出合作对于双方来说是一个双赢的结果，在他们这个小区做推广，给楼盘的消费者以受厂家重视的印象，从而间接促进了消费者购房的决心。通过沟通还能让楼盘得到不花钱的广告效应和场租费用等好处。通过不断的沟通了解整个楼盘的管理结构，认识关键人物，搞好与小区推广各层级直接相关的人的关系，甚至在适当的情况下可考虑给予关键人物一定的好处从而得到小区推广的外延服务，实现资源的效率最大化。当然打好内部关系还有一个关键环节,就是直接影响准业主中的领袖人物,这些人物一般潜藏在哪里呢?我们可以从业主论坛上找到答案,他们一般会是斑竹或者比较活跃的人物,如今大型商业住宅都会有社区论坛,提前与关键人物结识成为好朋友,这叫打入敌人内部.如果搞好所在楼盘中的关键人物,那也是非常成功的.

第四, 独木难成林,提前捆绑关联伙伴

陶瓷产品是一个重复购买率极低，购买决策周期较长，低关注度的行业，所以消费者在购买的过程中更愿意相信“第三者的推荐”,在小区推广临时战场上,捆绑关联伙伴,成为其利益关联体。如开展小区推广较多的油漆厂家/热水器/空调厂家/橱柜等,可采用选择互补性较强的产品进行捆绑销售的联合促销方式，也可通过设立产品推荐奖，同个小区内其他产品的促销人员如果给顾客推荐本企业产品将给予推荐奖以兹奖励，也可让消费者之间相互推荐，借鉴楼盘销售时老业主介绍新业主送物业管理费的办法。