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建材终端营销服务技巧之六脉神剑

2010-9-26 15:24| 发布者: A030| 查看: 1088| 评论: 0

摘要: 两类客人  无论是在建材专业超市,还是大型建材市场,走进去的客人,可以大致分为两类:**类客人,需求很明确,就是说他要买个坐便器什么的,但是具体买什么品牌、什么款式、什么价位,大概客人还没有想好,这叫标 ...


  第三类客人:影响他的标准

  客人在几个建材市场综合比较之后,他对马桶需求的标准如品牌、款式、价格等方面逐渐开始的明朗。在客人标准明确的时候,也就是客人产生购买行动的时候,所以在这个时候,足球就已经踢到了禁区之内,是否能够进门,就看这个关键的时刻销售人员的“脚法”了。

  当客人的标准是我们品牌的产品刚好能吻合的话,事情就好办了,我们做一下某款产品的说明和价值塑造就可以了。

  这里我们探讨的重点是,当客人需求的标准和我们销售的产品不是那么吻合的时候,销售人员怎么办?这应该是我们经常遇到的:客人的预算低,我们的价位高;客人偏好行业数一数二的品牌,我们销售的品牌不是客人的首选等等……我们结合销售过程中,客人具体的语言异议来应对:

  一、客人说:“我比较喜欢**品牌的水龙头”

  在建材终端门店的销售服务过程中,在我们不是客人所说品牌的情况下,销售人员却经常听到客人这么说,针对这种情况,销售人员又如何应对呢?很多销售人员这个时候的做法是“扬长避短”,强调自己的优势,其实很多销售人员也确实这么干的,我们认为,这么作对于这个客人的成交是不够的。问题的关键是我们所“扬”的长(优点)是不是客人所关注和重点考虑的,如果不是的话,说了也是白说,驴头不对马嘴。

  对策:

  1、问“为什么?”

  当客人有这种语言,表示喜欢或者要选择的品牌是别家的时候,一般情况这样的客人购买的首选是品牌,而这些品牌可能是行业内前三名的品牌。销售人员不必“扬长避短”,可以问客人:“您是为什么一定要选择某某品牌呢?”、“您是出于什么原因要选择某某品牌呢?”

  其实客人一般的回答不外乎以下几种:“某某品牌的知名度高”、“大品牌的质量好”、“是大品牌的话信誉及售后服务有保证”……这个时候聪明的销售人员就知道怎么做了,原来支撑客人喜欢或者将要选择某某品牌的原因是以上他说的原因,那么这个时候销售人员只要能够证明(重点阐述),我们品牌的知名度、产品质量、业界信誉和售后服务是有保证的话,其实问题就容易解决了。这就叫做影响、改变(偷换)客人的标准。而不是毫无针对性、一味地“扬长避短”。

  2、巧妙攻击

在建材市场秩序和品牌成长没有完全规范的今天,巧妙攻击下竞争对手,其实没什么大不了的。特别是在客人并不是很了解建材行业的情况下,销售人员一番行业现状的“教育”对于销售中有效影响客人有很大的帮助,同时很多的客人也很高兴能够在装修之前,能够得到些行业内幕的了解,这些内幕包括竞争对手的贴牌、产地、原料、工艺和发展等等。

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